- Problemas de definición o de falta de acuerdos
- Problemas de disciplina y apego a definiciones ya hechas
- Problemas relacionados a la falta de competencias en el equipo de gente /infraestructura
- Problemas de falta de colaboración efectiva entre equipos de trabajo
3 factores que propician migraña en la dirección comercial
Las principales causas que originan los catalizadores de migrañas directivas, son la falta definición de procesos de negocio, mala alineación entre el back office y el front officede ventas y la inexistencia de un modelo de gestión que permita un seguimiento ágil y efectivo.
Por Rubén Zamudio, Sintec
A cuatro días del cierre de mes, el director comercial se prepara para su reunión semanal de las 8 de la mañana con sus gerentes regionales. Mientras va camino al trabajo, piensa en una serie de preguntas a tocar en la junta: ¿Por qué no hemos logrado reactivar a los clientes que nos dejaron de comprar? ¿Por qué llaman clientes reportando problemas de servicio? ¿Por qué el margen en algunas regiones o líneas de producto va a la baja? ¿Es necesario establecer una nueva política en el uso de descuentos / incentivos ante las recientes quejas de ciertos clientes? Y una larga fila de interrogantes que deja en ridículo al tráfico matutino.
Sabes que te espera una caravana de gráficas con tendencias, tablas de datos con avances a la fecha, argumentos, contra argumentos, argumentos contra los contra argumento, pero, al final, como en cada junta de seguimiento, no se sentirá seguro de que lo acordado realmente vaya a suceder y a dar los resultados esperados. Aquí es donde empiezan las pulsaciones del primer dolor de cabeza del día. ¿Suena familiar?
Esta situación es el diario de cientos, sino miles, de personas en cargos de responsabilidad directiva en diferentes sectores de industria. No es un mal que aqueje sólo a empresas medianas, grandes o trasnacionales, es un problema que se presenta sin importar el tamaño o mercado en donde compite cada organización.
Pero, ¿cuáles son los factores que originan estos catalizadores de migrañas directivas? De acuerdo a un estudio realizado por Sintec durante 2013, con empresas multi sector y de diferentes tamaños de facturación, el problema radica en la falta de competencias organizacionales en la media y alta gerencia, que aseguren la consistencia entre la estrategia comercial y su ejecución en el mercado, así como la implementación homogénea de dicha estrategia en toda la organización. En otras palabras, no se tiene un Modelo de Gestión Comercial efectivo.
Entendiendo el malestar
El estudio exploró las dificultades que enfrenta un negocio para lograr los objetivos de mercado planteados anualmente: las respuestas variaron en forma, pero no en fondo. A continuación se presenta una síntesis del estudio, enfatizando 4 puntos esenciales.
1.- ¿Cuáles son las principales restricciones para crecer en el mercado siguiendo los objetivos estratégicos del negocio?
En la siguiente gráfica se pueden ver las 4 restricciones más señaladas por los ejecutivos:
2.- ¿Cuáles son los principales problemas que aquejan a la dirección una vez que el plan de negocio anual es puesto en marcha?
La mayoría de los directores concordaron en los siguientes problemas:
3.- ¿Cuáles son las principales restricciones que enfrenta la fuerza de ventas en el mercado para lograr sus objetivos?
Las 6 restricciones más recurrentes fueron:
4.- ¿Cuáles son las actividades de menor valor agregado que ejecuta la dirección del negocio y cuáles son las de mayor valor agregado que debería dedicarle tiempo pero no lo hace?
En este punto, hubo una mayor coincidencia en las respuestas:
Las respuestas de este grupo de ejecutivos permiten identificar ciertos patrones:
1.- Existen problemas y restricciones externas e internas, con respecto a la organización.
2.- Enfocándonos en lo que se puede controlar –factores internos –podemos identificar cuatro categorías de respuestas: