- Decir franca y abiertamente que no podemos y terminar el negocio en ese momento, dando un buen apretón de manos y dejando la puerta abierta para una siguiente oportunidad. La dificultad que se presenta en esta alternativa es que se necesita tener un pulso de cirujano para decir que no podemos seguir y salir victoriosos. Es difícil volar al ras del pantano sin salir con las alas manchadas.
- Hablar con nuestro cliente y expresarle las razones por las que no se pueden hacer ciertas cosas, pero dándole alternativas. Es decir, quitamos aquello que no lograremos cumplir y ofrecemos algo en compensación. Ni modo, cuando negociamos mal o cuando le permitimos a un cliente llegar más allá, le tenemos que compensar. Es como cuando le damos a un niño una paleta y después se la quitamos, el nene va a llorar. Pero, si se la quitamos y le ofrecemos un chocolatín, tal vez ni siquiera haga berrinche.
- Apechugar, es decir, resignarnos a un nivel de exigencia que no estábamos dispuestos a dar pero que ahora tendremos que cumplir. Por supuesto, esta alternativa no nos gusta y es el camino que menos quisiéramos elegir, sin embargo, es una alternativa.
¿Qué hacer cuando un cliente te exige de más?
Si negociamos mal o si nuestro cliente empieza a pedir más allá de nuestras posibilidades, hay que levantar la mano y volver a negociar.
Hemos escuchado hasta cansarnos que el cliente siempre tiene la razón. También, que no son épocas para perder clientes, para andar flojos de piernas ni mucho menos para quedarnos en el área de confort. Por supuesto, para conseguir a un cliente, hemos de hacer esfuerzos para acercarnos y dar nuestro resto. Sin embargo, hay veces que el cliente exige más de lo que podemos dar. No se trata de falta de experiencia o de una falla en la ambición, es que en ocasiones negociamos mal y en otras el consumidor va ganando canonjías que se convierten en puntos de exigencia y sentimos que nos están apretando tanto que apenas si podemos respirar. El resultado que trae la gallardía de callarse y no abrir la boca es una incomodidad que puede echar a perder el negocio. Antes, habría que poner un remedio.
Negociar mal le pasa a todo el mundo. Sea porque las cosas en la mesa de negociación se pusieron muy duras o porque a lo largo de la relación cliente-proveedor se fueron dando demasiadas concesiones, la situación se tensa cuando nos sentimos al borde del precipicio, sin paracaídas y vemos que ahí viene un vendaval que nos puede tirar. Antes que ser nosotros mismos los que nos aventemos al vacío, lo mejor es respirar. Siempre hay caminos de resolución. Cuando un cliente pide más allá de nuestras posibilidades podemos: