Por Arturo Picos Moreno*

Mandar es la dimensión ejecutiva del acto de dirigir. Es, distintivamente, el modo como un director realiza lo decidido.

En el ámbito de la dirección, influir es imprescindible, pues de otro modo el mando resulta ineficaz. De ahí que sea importante identificar los distintos modos en que mandar consigue ese influjo en la conducta de los subordinados, pues no todos inciden de la misma manera en la libertad de las personas.

Todos los seres humanos son sujetos de influencia, ya sea de modo activo o pasivo. Esto es, o influimos o somos influenciados. El verbo ‘influir’ está presente en muchas facetas de la vida, desde la educación de los hijos hasta la formación de equipos, pasando por las ventas, la resolución de conflictos, la negociación y el liderazgo.

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Sin embargo, hoy día puede resultar difícil lograr esa influencia, dada la connotación negativa que para muchos, sobre todo entre las nuevas generaciones, puede tener esa acción, debido a que se perciba como un atropello o intromisión en la propia libertad.

En los extremos del espectro de modos de influir se encuentran la imposición y el convencimiento. La acción de imponer incide en la conducta de los demás con apoyo en la fuerza coactiva o coercitiva. Para el caso del director, se ejerce con base en la autoridad formal de su posición jerárquica en la organización. Convencer, en cambio, involucra el razonamiento como recurso fundamental, y se apoya en la autoridad moral de quien dirige.

Se puede pensar que la influencia impositiva es siempre negativa, porque coarta la libertad; así como el convencimiento, por otro lado, es visto positivamente por dar cabida a la autodeterminación. Sin embargo, la imposición puede ser positiva y necesaria, así como el convencimiento también puede conducir a resultados negativos.

Que el ejercicio del mando impositivo sea bueno depende de varios factores: una circunstancia de emergencia, la índole de la tarea impuesta, el tiempo disponible para su cumplimiento o las capacidades de la persona sobre la que recae la imposición. Esto último, por ejemplo, resulta claro en el caso de un colaborador que por falta de experiencia, de preparación o incluso por limitaciones caracterológicas (inseguridad, reducido sentido de la responsabilidad, temperamento pasivo, etc.) requiere de una intervención enérgica de parte de su superior jerárquico.

Por su parte, cuando el que ejerce la influencia mediante el convencimiento está en un error, puede acarrear consecuencias sumamente negativas para aquellos que se ven arrastrados y actúan movidos por la fuerza de su argumentación.

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Otras formas de influencia que se presentan en el ejercicio del mando son la manipulación y la persuasión. La primera conlleva el elemento de engaño, que pasa desapercibido en el que es influido, haciéndole creer que actúa con autodeterminación.

La persuasión, en cambio, no implica ocultamiento o engaño, pero recurre a las disposiciones afectivas para reforzar y complementar el mensaje racional de lo mandado.  Ciertamente, la pura razón a veces no es suficiente para convencer al otro. Es por ello que, si buscamos influir a la persona profundamente, tenemos que tomar en cuenta su razón, su voluntad y su afectividad. La afectividad es importante en el sentido de conocer lo que la persona busca y le interesa, lo que quiere. Toca el fondo de las aspiraciones.

¿Qué características y qué efectos o consecuencias tiene el convencimiento en contraste con la imposición? Si el recurso para influir discurre más por la persuasión o el convencimiento, se propicia un clima de libertad y se centra en el interés por la persona, para encaminarla a la consecución del objetivo. Suelen estar involucrados los valores, pues para convencer, es esencial no sólo que se entienda la propuesta, sino que ésta incida en la motivación del influido.

Cuando nuestro único recurso para mandar es la imposición o se recurre a la manipulación, es fácil perder de vista el objetivo del mando y lo único que interesa es que la orden se cumpla. Los recursos son principalmente coercitivos y te desentiendes de las necesidades que podría tener el subalterno. El mayor riesgo de la imposición es que el día que pierdes el poder, pierdes la influencia.

El abuso de la imposición se caracteriza por frenar el discernimiento, la flexibilidad y la apertura de los ejecutores. La comunicación es unidireccional, se centra en dar indicaciones y en pedir cuentas. En la mayoría de la veces, acaba siendo nociva, dañina y perjudicial, porque genera un clima de frialdad, distanciamiento, desconfianza y hostilidad.

Influir es una ciencia. A veces nos centramos sólo en que la gente entienda lo que se le propone, cuando muchas veces hay que poner atención en el cómo y en quién lo propone. En ese sentido, tres elementos juegan en la ciencia de influir: 1) lo que se propone, que debe ser bueno y conveniente y debe conectar con las necesidades de quien lo escucha; 2) el cómo se propone: hay que apelar no sólo a la razón, sino también a los sentimientos y a los valores; y 3) quién lo propone: el poder de influencia depende en buena medida de la reputación del director, de su congruencia, su empatía, y su genuino interés por el bien de aquellos sobre quienes influye.

Finalmente, cuando el director se enfrenta con la voluntad del subordinado, la tarea de influir se vuelve educativa: tiene que ver con fortalecer esa voluntad y el carácter de la gente para lograr no simplemente que hagan lo que se les pide, sino que quieran hacerlo, que ciertamente es lo más eficaz.

*El autor es Profesor del área de Factor Humano de IPADE Business School.

 

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