Este texto fue publicado originalmente el 4 de diciembre de 2017
Hollywood y varias de sus películas como “
El lobo de Wall Street”, nos han enseñado que vender, es manipular, mentir, omitir información entre otras artimañas poco éticas. Sin embargo, hay un mexicano que está logrando cambiar el concepto de lo que representa vender.
Cris Urzúa creció en Cancún y empezó su carrera vendiendo en una industria complicada, la de los tiempos compartidos, desde los 17 años. La primera empresa en la que trabajó vendía con tanta presión que salió jurando “odiar el mundo de las ventas”.
Sin embargo, empezó a trabajar en otros equipos más enfocados a vender con servicio y tuvo tanto éxito que a los 19 ya dirigía equipos comerciales con su filosofía de ventas, “éramos como
“El Lobo de Wall Street” pero con camisas hawaianas y a pesar de que tuve bastante éxito, sentía que ese no era el método de vender correcto, primero por no
utilizar herramientas digitales y segundo porque siempre creí que se podía vender mucho mejor si daba mucho valor primero a los clientes, vendiendo con un gran servicio en vez de presionar a los prospectos”, comenta Cris.
Después de tres años de prepararse para vender con estrategias digitales y puliendo su fórmula de vender con servicio, este joven que solo tiene 27 años lanzó su programa Selling Through Service con el que ha logrado dar mucho valor a más de 200 mil estudiantes de todo el mundo en su academia gratuita, teniendo cuatro mil estudiantes que han pagado sus programas y graduando a 700 alumnos quienes han reportado un crecimiento en ventas de 2.3 millones de dólares.
Pero ¿qué realmente es vender y cómo podemos lograr cerrar más ventas?
“Vender es simplemente quitar dolor de la vida de la gente con tu producto o servicio y durante estos más de 10 años que llevo en esta profesión ayudando a empresarios y directivos comerciales de todo el mundo me he dado cuenta de que hay cinco elementos que nos ayudan a poder cerrar las ventas con servicio:
- La clave está en tu mente. Las creencias limitantes son lo que más frenan a las personas por eso es lo primero en lo que me enfoco al ayudar a equipos comerciales, emprendedores y empresarios a poder crecer sus ventas es trabajar en su definición de lo que es vender, ya que al contrario de lo que muchas personas piensan; Vender no es quitar, no es manipular, vender es mejorar la vida de las personas y más si lo haces de la manera correcta.
- Dar para recibir. Es muy importante que al querer vender primero tú le des mucho valor a tus prospectos y de esa forma será mucho más fácil que quieran hacer negocios contigo, además con los canales digitales, hoy en día, incluso este proceso se puede automatizar.
- Vende con conexión no presión. Es mucho más sencillo que las personas quieran hacer negocios contigo si les caes bien, por eso es muy importante conectar con ellos, entenderlos, sonreír, ser agradable. Además, antes de lograr el sí de tu cliente es muy importante que esté de acuerdo contigo en cosas más pequeñas como dejarte su correo o validar que tu producto o servicio podría mejorar su vida.
- Crea las condiciones para que den el paso. Uno de los grandes retos a los que se enfrentan las personas al vender es lograr que los clientes den ese paso y se cierre el negocio, para esto es muy importante incentivar con descuentos o promociones especiales para que tomen la decisión, lo que te ayuda a cerrar sin presionar. Es muy importante entender que tus clientes te comprarán cuando estén listos para comprarte, no cuando tú estés listo para venderles y es tu trabajo estar presente en su vida cuando estén listos para hacer negocios.
- Una objeción solo pide más información. Cuando un prospecto te da una objeción, eso solamente significa que necesitan más información para poder tomar una decisión, por eso, escúchalos y entiende que les hace falta de información para tomar la decisión, recomienda Cris”
Si revisamos la historia, el mundo ha cambiado por personas que han logrado venderse a sí mismos y
han logrado vender sus ideas, desde Da Vinci con su arte e inventos revolucionarios hasta González Iñárritu ganador de tres Oscar; Estas grandes hazañas se han logrado en gran parte por su capacidad de vender productos, servicios e ideas.
¿Y tú que podrías lograr si transformarás tu definición de lo que es vender?
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