Por Alexa von Wobeser y Fernando Navarro*

Te dediques a lo que te dediques, es muy común creer que eres mejor negociador de lo que realmente eres. ¿Te has preguntado si las veces que una negociación no ha salido como esperabas, se debe a algún error que pudiste haber evitado? Aunque la lista de errores que podemos cometer en la mesa de negociación es muy extensa, a continuación, te presentamos tres de los errores más comunes que puedes evitar en tu próxima negociación:

1) Encasillarte con tu posición

Un error de negociación muy frecuente es tener una idea muy definida de qué es lo que quieres y de cuál sería la “solución idónea” para resolver la negociación de que se trata. En esta situación, lo que suele suceder es que te encasillas en una posición que seguramente es contradictoria a la de tu contraparte, pues cada quién está completamente convencido de que su posición es la única adecuada, sin estar dispuestos a aceptar ni escuchar nada que se aparte de lo que tienes en mente. A esta actitud tan común, se le llama “posicionamiento”.

Creer que tu posición es la única solución factible en una negociación puede interferir importantemente con tu posibilidad de llegar a un acuerdo, porque limita la probabilidad de encontrar un sinfín de opciones que podrían servir como solución. Para evitar posicionarte, es importante definir qué quieres, pero sobre todo por qué lo quieres. Si nos enfocamos en por qué detrás de nuestras posiciones, es decir en nuestros intereses, es mucho más probable que logremos encontrar formas de atender a dichos intereses que sean aceptables tanto para nosotros como para la otra parte en la mesa de negociación.

2) Querer ganar a costa del otro

Queda claro que a todos nos interesa lograr los mejores resultados posibles en cualquier negociación. Sin embargo, hay quienes piensan que “ganar” en una negociación necesariamente implica que el otro tiene que “perder” de forma proporcional a lo que nosotros ganemos. Ante esta creencia se vuelve lógico entrar en un juego de “quién puede más” en el que gana la persona que logra ceder lo menos posible. Una parte siempre gana y otra parte siempre pierde, y la relación entre las partes se vuelve una de contrincantes en lugar de ser una de colaboradores en la tarea común de encontrar una solución mutuamente satisfactoria.

Es importante tomar en cuenta que, en la mayoría de las negociaciones, ambas partes tienen intereses distintos. Hay ciertas concesiones que pueden no ser importantes para mí, pero que son muy importantes para mi contraparte y viceversa.  Identificar estos puntos es un factor esencial para que logremos llegar a un acuerdo en el que los dos ganemos, evitando esa horrible sensación de que “cedimos de más”. Saber encontrar estas soluciones de ganancia mutua, es precisamente una de las características que distingue a los grandes negociadores de los no tan buenos.

3) No prepararte adecuadamente 

Uno de los errores más comunes que puede afectar tu desempeño en una negociación, y que es completamente evitable, es no llegar preparado. Muchas veces creemos que, porque llevamos negociando desde hace muchos años, o porque la negociación versa sobre una materia que conocemos a la perfección, no es necesario hacer una tarea de preparación previa a la negociación. Esto es completamente erróneo porque la preparación siempre es fundamental, incluso cuando tenemos planeado ir “nada más a escuchar” lo que la otra parte tiene que decir.

La tarea de preparación idónea depende mucho del tipo de negociación de que se trate, pero fundamentalmente se trata de hacer un análisis previo de distintos factores y algo de investigación. ¿Cuál es tu mejor alternativa en caso de no llegar a un acuerdo? ¿Tienes un punto de reserva, y si lo tienes cuál es? ¿Hay casos comparables al tuyo con el resultado que deseas obtener? ¿Cuáles son los intereses que buscas atender mediante dicha negociación? ¿Hay algo que debas investigar antes de sentarte a negociar?

Recuerda que el tener opiniones fuertes respecto de la materia de tu negociación no es lo mismo que llegar preparado. Al contrario, si tienes ideas y opiniones muy fuertes sobre la materia de tu negociación, más aún es importante poder defenderlas con argumentos sólidos y datos duros para persuadir a tu contrario en la mesa de negociación.

Estos son solamente algunos errores comunes que pueden ser evitables en la mesa de negociación. ¿Cuáles otros errores crees que es importante evitar? Escríbenos en los comentarios.

*Cofundadores de Academia de Negociación, proyecto especializado en negociación y consultoría.

 

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