Ni hablar, hay ocasiones en las que nos enfrentamos a alguien que supo negociar mejor que nosotros o que encontró la forma para que accediéramos a condiciones que al cabo del tiempo no resultaron tan favorables. Las justificaciones son lo de menos. La realidad es que estamos metidos en un atolladero y necesitamos salir de ahí. ¿Cómo escapar de una mala negociación si nosotros aceptamos las condiciones alegremente?

Ante todo, la primera recomendación es guardar la calma y no entrar en pánico. La serenidad es el mejor aliado. El nerviosismo es un mal compañero: distorsiona los escenarios y complica las posibilidades. Los miedos aconsejan mal y ponen en la mesa amenazas que pueden estar sobredimensionadas. La segunda es asumir que nos encontramos en una situación desventajosa. Entender este escenario nos ayuda a tomar una perspectiva adecuada y da un punto de vista justo de la situación. Por supuesto, más allá del juicio debe prevalecer el análisis. Es prioritario entender qué fue lo que resultó mal y cuáles fueron las causas de ese resultado para poderlas explicar con justeza. Cuando se tienen claras las variables que se salieron de control, es más fácil encontrar una puerta de salida.

Enseguida, hay que prepararnos a seguir un proceso en el que debemos explicar a la contraparte por qué las condiciones pactadas ya no nos son favorables, y hacerle entender los motivos por los que la palabra empeñada no podrá ser cumplida a cabalidad. Este proceso debe ser coherente, directo, y hay que enfrentarlo a la brevedad. Posponerlo solamente añadirá desconfianza y restará posibilidades de éxito. Debemos basarnos en el sustento elemental de que nadie está obligado a lo imposible y, por supuesto, nadie debe continuar con una situación desfavorable. Para evitar hacer otra negociación desfavorable, he aquí algunos pasos a considerar.

  1. Hay que solicitar una renegociación: La mayoría de las personas tiene un deseo inherente de ser justos, y si se plantea adecuadamente, estarán en posibilidades de reabrir la negociación para llegar a un punto que sea conveniente para ambas partes. A nadie le conviene tener negocios con alguien que está a disgusto o que ya avisó que, dadas las condiciones, no podrá cumplir. Un buen negociador buscará reorientar las cosas para que se dé el cumplimiento esperado por todos.
  2. Hay que presentar situaciones concretas: Al llegar a renegociar es necesario presentar evidencia contundente que lleve a la contraparte a entender. Por lo tanto, para apelar a la decencia y la buena fe de los demás debemos llevar perfectamente preparado el escenario que lleve a concluir convincentemente por qué no se puede seguir adelante.
  3. Ayuda a tu contraparte a entender: Si es necesario llevarlo a hacer exploraciones de campo, a visitar locaciones, a estar in situ, hay que hacerlo.
  4. Llega preparado para cualquier situación: Tanto para una salida amable y adecuada, como para una reacción irritada o violenta. Aunque siempre lo deseable es conseguir una respuesta armónica, cuando las variables originales se van a mover, las reacciones no siempre son dulces. Hay que buscar lo mejor y estar preparados para lo peor.

Hay que tomar precauciones. Si estamos en esta situación es porque no supimos negociar adecuadamente la primera vez, y no queremos volver a cometer el mismo error. Respirar, tranquilizarnos, evaluar qué fue lo que hicimos mal en un principio puede abrirnos mejores alternativas. En esta condición es imprescindible evitar los arreglos vertiginosos y las soluciones rápidas y sobre las rodillas. Si hacemos eso, lo más probable es que volvamos a encontrarnos en una situación de incomodidad que nos lleve a cerrar otra mala negociación.

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Al ir a renegociar debemos propiciar tiempos de espera. Es decir, tenemos que llegar a hacer nuestro planteamiento y permitir que la contraparte digiera la información que estamos presentando antes de precipitar un arreglo. Dejar un tiempo razonable de espera nos puede ganar mejores condiciones y permite que el otro lado de la mesa llegue con sus propias propuestas, que pueden ser viables y convenientes.

También hay que estar preparado para las disputas y los desacuerdos. Al avisar que vamos a mover las condiciones, hay circunstancias en que las desavenencias son inevitables. Por lo tanto, llegar listo con opciones de mediación y arbitrio puede evitar pleitos largos y costosos.

Una de las grandes llaves para renegociar condiciones es segmentar el problema. Si logramos descomponer en pequeños elementos, el panorama se simplifica. Es más fácil llegar a pequeñas soluciones que tratar de arreglar todo de un golpe. Además, así se puede mostrar flexibilidad y ganar simpatía y comprensión.

Por supuesto, lo importante es mostrar que no se trata de echarse para atrás, sino de encontrar condiciones que sean favorables para que el negocio sea propicio para todos. Incluso, si ya se tiene contemplado un escenario de salida, hay que plantearlo con honestidad y ponerlo a consideración de las partes, sabiendo que seguramente no todo lo que se pida resultará a nuestro favor.

Sorprendentemente, hay ocasiones en que levantar la mano y hacer una exposición de motivos profesional puede dar como resultado la solución del problema. Cuando se comparte información fidedigna y honesta, se alienta la confianza y se impulsa a la otra parte a obrar en consecuencia.

Es muy frecuente que al darnos cuenta de que cometimos un error al negociar, sintamos que hay pocos caminos factibles para llegar a una buena solución. No obstante, si aplicamos la fórmula de mayor análisis y menos juicios, lo más seguro es que podamos replantear las cosas en forma tal que todos salgan contentos y con un trato justo.

Si ya nos equivocamos al negociar la primera vez, lo mejor es ser prudentes y hacerlo mejor en la siguiente oportunidad. Sí, siempre hay forma de salir de un atolladero.

 

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Blog: Las ventanas de Cecilia Durán Mena

 

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