Imagina que vas a un centro comercial a comprarte una camisa, en una tienda hay una que te gusta a $300 pesos, pero en la tienda de al lado tienen otra camisa muy similar que cuesta $300 pesos y está rebajada de $500 pesos. ¿Cuál elegirías? A pesar de que, en términos económicos no hay absolutamente ninguna diferencia, probablemente la segunda opción sea más tentadora que la primera.
Esta situación demuestra uno de los principios fundamentales de las ciencias del comportamiento: todo es relativo.
Las personas no hacemos evaluaciones objetivas y absolutas del valor económico de las cosas, sino que tendemos a asignarles un valor psicológico subjetivo con base en un punto de referencia: pagar $300 pesos con descuento por algo que valía $500 pesos se siente muy distinto que pagar $300 pesos por algo que no tiene descuento; en cada caso estamos comparando los $300 pesos a su respectivo valor de referencia.
Tal vez el mejor ejemplo de este fenómeno es el principio psicológico de la “aversión a las pérdidas” el cual establece que a las personas nos duelen mucho más las pérdidas de lo que disfrutamos las ganancias. En la práctica esto implica que nos terminamos comportando de manera muy diferente cuando queremos evitar pérdidas que cuando buscamos lograr ganancias.
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Por ejemplo, en un estudio que buscaba ayudar a las personas a ahorrar más, se probaron dos versiones de la misma recompensa monetaria: a algunos se les ofreció una recompensa al final de la semana si cumplían su meta ahorro, mientras que a otros se les dio la recompensa al inicio de la semana, pero con la posibilidad de perderla si no cumplian con sus ahorros. A las 24 semanas, quienes recibieron el incentivo al inicio de la semana (y ahorraban para no perderlo) ahorraron más dinero que quienes lo recibieron al final (y ahorraban para ganarlo).
La relatividad y la aversión a la pérdida influyen muchas de nuestras decisiones financieras. Cada vez que salimos de compras evaluamos los precios en relación con puntos de referencia, como pueden ser el precio original (sin descuento), el precio de otros productos o nuestro presupuesto.
Lo mismo sucede con los ahorros. El monto que decidimos o pensamos en ahorrar lo evaluamos en comparación con el balance de nuestra cuenta u otras transacciones. Más aún, ahorrar dinero puede percibirse como una “pérdida” al salir de nuestra cuenta principal para ir a otra de ahorros (a pesar de que la cuenta también es nuestra).
La realidad es que las personas no somos tan racionales como creemos que somos. El principal y más importante aprendizaje de las ciencias del comportamiento es que el contexto en el que tomamos decisiones importa y mucho. Incluso mucho más que nuestras propias intenciones, objetivos o conocimiento. Ya sea de manera consciente o inconsciente, los puntos de referencia que usamos para percibir y evaluar el valor económico de nuestras decisiones son una parte esencial de cada contexto.
Soluciones: ¿Qué podemos hacer?
La buena noticia es que las ciencias del comportamiento nos pueden ayudar a rediseñar el contexto en el que tomamos decisiones. Todo es relativo, así que veamos dos estrategias para aprovechar la relatividad a nuestro favor:
1. Piensa en montos de ahorro diarios o semanales
Muchas veces nos ponemos objetivos de ahorro mensuales o anuales que, al ser montos grandes, suelen parecernos difíciles de alcanzar. Sin embargo, un equipo de investigadores de EE.UU. y Reino Unido, trabajando con una fintech, demostraron que presentar objetivos de ahorro en un monto diario ($5 diarios) incrementó la cantidad de personas que se inscribieron en un programa de ahorro, comparado con personas a las que se les mostró la misma meta pero con un monto mensual ($150).
Moraleja: si queremos ahorrar más, pensemos en cuánto podemos contribuir a nuestros ahorros cada día o semana para reducir el esfuerzo psicológico de ahorrar.
2. Usa la aversión a las pérdidas a tu favor
Otra estrategia para aumentar la motivación de ahorrar es aprovechar la aversión a las pérdidas repensando el punto de referencia que usamos para evaluar nuestras decisiones de ahorro, es decir, en vez de pensar en cada decisión de ahorro como el monto con el que contribuimos a nuestros objetivos, puede ser más útil pensar en el monto total que uno se estaría perdiendo de ahorrar en un año si decidiera no ahorrar ese monto de manera constante. Por ejemplo, en lugar de solo pensar en ahorrar $1,000 mensuales, podemos pensar que si lo hacemos todos los meses, tendremos MXN$ 12,000 al final del año. Si no ahorramos hoy, perderemos esos $12,000 pesos.
En un estudio evaluamos esta idea indicando a los socios de una cooperativa el monto total que se estarían perdiendo de ahorrar si no se sumaban al programa de redondeos automáticos con los pagos de su préstamo (“No quiero no haber ahorrado USD $640 al final de mi préstamo”). Comparado con un grupo de personas a las que simplemente se les dio la opción de hacer redondeos automáticos, los usuarios que se enfocaron en el ahorro total que podrían perder si decidían no redondear sus pagos incrementaron sus probabilidades de empezar a ahorrar en 50%.
¿Cuánto nos estamos perdiendo en el futuro por no ahorrar hoy?
*Por Antonieta Castro Cosío, Hans Frech La Rosa y Juan Cruz Loureiro son investigadores en el Common Cents Lab., laboratorio de ciencias del comportamiento aplicadas a mejorar el bienestar financiero y que forma parte del Center for Advanced Hindsight de la Universidad de Duke. Antonieta Castro Cosío y Hans Frech La Rosa son investigadores en el Common Cents Lab., laboratorio de ciencias del comportamiento aplicadas a mejorar el bienestar financiero y que forma parte del Center for Advanced Hindsight de la Universidad de Duke. Antonieta Castro es investigadora senior, cuenta con una licenciatura en Relaciones Internacionales, una maestría en Ciencias en Gestión del Desarrollo y un doctorado en Políticas Públicas y Urbanas. Hans Frech La Rosa es miembro del equipo que lidera la iniciativa global de CCL en Latinoamérica, es licenciado en psicología y maestro en administración y políticas públicas. Juan Cruz Loureiro es licenciado en economía y cuenta con una maestría en Ciencias del Comportamiento, también es investigador con experiencia haciendo producto en la industria fintech.
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