¿Qué debería saber todo el mundo sobre la negociación? apareció originalmente en Quora,un lugar para adquirir y compartir conocimiento, y entender mejor el mundo.

Respuesta de Jose Corona:

Me sorprende no haber encontrado en ninguna respuesta previa estos conceptos, que no son recomendaciones para que tú las apliques, sino para que te defiendas de ellas:

  • La creación de valor. Consiste en implantar en el otro la idea que se recibe algo más que el bien en cuestión. Un ejemplo: “¿Sabías que el cuadro anterior de esta pintora se vendió 10 veces por encima de su precio de compra? Es increíble cómo se ha valorado…” Otro ejemplo: “En este pedido ya no puede hacerle mejor precio, pero si usted levanta otro pedido la próxima semana, le haré un 3% de descuento adicional retroactivo…
  • La exageración del valor inicial. Cuando sabemos que acudiremos a una negociación agresiva, debemos exagerar nuestra demanda inicial
  • La manifestación de estupor o sorpresa al escuchar la oferta de la otra parte. Un ejemplo: ¿Qué? ¿Cuánto? Debes estar loco. Por ese precio me compro… Esto acobarda a los vendedores débiles y los pone contra las cuerdas

Aquí van algunas que sí te recomiendo:

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  • Nunca acudas a una negociación sin información suficiente (tu último precio, el valor de referencia o de mercado, el posible último precio del otro, basado en su apariencia, su experiencia, su actividad, etc)
  • Nunca acudas a una negociación obligado a cerrar el trato. Lleva siempre un BATNA (Best Alternative To a Non Agreement); un plan ‘B’ como diríamos en mi tierra
  • Después de la negociación, hazte estas tres preguntas para saber si realizaste un negociación satisfactoria (cualquier no implica un fracaso):
    1. ¿Cerré el trato?
    2. ¿Lo hice dentro de mis parámetros de aceptación?
    3. ¿Quedó el otro satisfecho (no demasiado, por supuesto)? ¿Agregué al otro a mi (cada vez más) valiosa lista de contactos (clientes, amigos)?
  • Nunca hagas la oferta inicial, nunca hagas la oferta inicial, nunca hagas…
  • Nunca respondas con una contraoferta inicial, sino con una argumentación. Ejemplo: ¿Dijo 10 mil? Caray, ya me gustaría poder pagárselos; tal vez si usted considerara que el producto está usado…
  • Nunca abuses. Si el trato es satisfactorio para tí; deja que el otro gane. No pretendas ganar hasta el último centavo.
  • Nunca pienses en porcentajes al negociar. El 0,1% puede representar mucho dinero que puedes ganar o perder en cinco minutos.
  • mil más…

Yo inventé un truco mnemónico para acordarme de mis propias recomendaciones. Le llamo Las Cuatro E’s del Negociador:

  • Establecer (objetivos y límites, alternativas, acuerdos parciales, contratos por escrito)
  • Extender o exagerar (el ámbito de negociación, el valor de lo ofrecido, el plazo, el tamaño del pastel, tu lista de contactos)
  • Esperar (el momento para iniciar, para presionar, para ofrecer, esperar en silencio)
  • Evitar (la oferta inicial, las concesiones sin contraprestación, pensar en porcentajes, el estancamiento, los sentimientos personales, dividir la diferencia, el temor a preguntar, proporcionar información innecesaria)

Con gusto te obsequio una copia PDF de mi libro sobre negociación.

Esta pregunta apareció originalmente en Quora, un lugar para adquirir y compartir conocimiento, capacitando a la gente aprender unos de otros y comprender mejor el mundo. Puedes seguir a Quora en Twitter y Facebook. Más preguntas:

 

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