La época de incertidumbre que vivimos a raíz de la pandemia nos ha abierto los ojos a múltiples áreas de oportunidad, esto por la poca digitalización de muchos servicios y productos, pero sobre todo por la falta de innovación en las propuestas de valor al cliente y modelos de negocios que han empujado a muchas personas a ver el emprendimiento como una opción viable para aprovechar esas oportunidades.
Para entender un poco más el mundo emprendedor, debemos comenzar separando los emprendimientos en diferentes tipos:
1.- Auto empleo
2.- Negocios no escalables
3.- Negocios digitales escalables
El autoempleo es algo que en México se ha dado mucho, desde un dentista, un comerciante o un contador, donde posiblemente alguno de ellos puede llegar a tener crecimiento, dar trabajo a más personas y convertirse en un negocio no escalable, cómo sería un de despachos de contadores o abogados, agencias de cualquier tipo, o cadenas de restaurantes entre otros; ante esto es importante entender que la diferencia entre crecer y escalar; en el primero, las ventas crecen al igual que los costos, al escalar, las ventas crecen de manera desproporcionada a los costos, ya que el modelo de negocio está apalancado en cierta parte con tecnología.
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Actualmente los programas de emprendimiento y los famosos unicornios (empresas privadas valuadas en más de 1,000 millones de dólares), han hecho soñar a demasiados emprendedores y emprendedoras con empresas al estilo Silicon Valley, como Facebook, Twitter o Kavak (el primer unicornio mexicano), por lo cual, es vital explicar lo que se requiere para hacer disrupción en un sector, levantar millones y crecer a cientos o miles de empleados en pocos años en México o Latinoamérica.
Sin duda hoy México y Latinoamérica requieren más empresas de tecnología en la región, como Kavak, Rappi, Jüsto, Luuna, Moons y muchas más, que en los últimos años han creado modelos de negocio innovadores, formando equipos extraordinarios de profesionales, con un mindset digital y un buen background, que a su vez han hecho disrupción en los sectores tradicionales.
Ahora, ¿cuáles son los pilares que han causado éxito en el escalamiento de Startups?, es importante no olvidar que un primer auto análisis comienza con entender quién es el equipo fundador, si este equipo que arrancará la idea es el más adecuado y experimentado para el sector donde se quiere lanzarlo, y dejar a un lado los casos de outliers que son pocos.
Por otro lado, es importante entender que la parte más difícil no es levantar capital, si no convencer a tus próximos socios a dejar todo y apostar por ese sueño, que el líder de la idea tiene; lo segundo es el llamado Product Market Fit (validación de hipótesis), se debe entender fácil; es donde el cliente busca y quiere pagar por el producto o servicio, sin tener que apalancarse de billetazos de marketing o descuentos grandes para vender.
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Para salir de la teoría de negocios tradicional y entender un caso real, platique con Philippe Cahuzac, CEO & Cofundador de GAIA Design, empresa que ha revolucionado el sector de Muebles, levantado más de 30 millones de dólares de fondos de inversión, y que en cinco años cuenta con más de 300 empleados. Abordamos los pilares y retos para poder crear una empresa que escale y ser el responsable máximo de la misma.
En el caso de Philippe, su éxito se basó en dos claves, marketing y experiencia en los canales digitales así como operaciones, ya que fabricar y enviar muebles conlleva un reto enorme, a partir de esto buscó a sus socios fundadores. Siempre debemos asociarnos con personas con los mismos valores que nosotros, pero diferentes skills, y no cometamos el error de asociarnos con amigos o familia, si la selección es enfocada por cercanía, pregúntate primero, ¿si no fuera mi amigo o hermano, sería la persona correcta para ser el Director de Marketing?
Philippe me platica que ellos rápidamente lograron ese Product Market Fit, ya que incluso, antes de lanzar, pudieron validar que el ramo de Muebles en México estaba desatendido, para el sector medio/medio, alto urbano (problema de oferta), donde las opciones eran dos, muy caras de los retailers tradicionales o había productos baratos con mal diseño y baja calidad, en estas dos opciones, la experiencia de cliente era mala. El reto que tuvieron fue validar el nuevo modelo de negocio, comprar muebles en línea, sin verlos y con periodos de espera más largos, compensaba el obtener un mueble con gran diseño, calidad y en la puerta de tu casa a un precio justo. Todo esto les permitió obtener clientes a buen precio, con un ticket de compra alto, teniendo recompras y posicionando una marca, superando la barrera de comprar online (canal), con un diseño único (producto), y una empresa nueva (marca).
Un excelente consejo es buscar lanzar tu proyecto con más personas, ya que no sólo te ayudarán a ejecutar mejor y más rápido, también te apoyarán a tener diferentes puntos de vista, visión estratégica, y manejar las altas y bajas del camino del emprendedor.
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Como es sabido en México, ocho de cada diez negocios fracasan en menos de dos años, y aunque ya vimos los retos a tomar en cuenta de lanzarlo alineado para tener éxito, la salsa secreta está en mantenerlo y escalarlo, es por lo que con Philippe platicamos de los siguientes pilares para escalar; personas y dinero.
Un reto para cualquier CEO nuevo, es la contratación de personas en un ambiente de alto crecimiento, donde todos los días se enfrentan a obstáculos y retos por superar, particularmente es donde más fricción se encuentra, ya que el tipo de talento que se requiere de arranque es más generalista, con gran actitud y todos hacen de todo (multifuncionales), esto nada tiene que ver con el talento para escalar, cuando requieres especialización y verticalizar la estructura para ejecutar muy bien en profundidad.
Hoy, el talento digital busca unirse a empresas con propósito y gran cultura, buscando conocimiento y crecimiento profesional. La cultura es como la reputación, es difícil construirla y fácil perderla, como bien comenta Philippe, esta viene de los valores de los fundadores, desde cómo se contesta un email o un WhatsApp, hasta cómo se enfrentan los problemas o como se empodera al equipo a que pueda escalar junto con la empresa, en la cual sólo los más talentosos podrán ir al siguiente nivel. No comprometer la cultura con personas tóxicas y no abiertas al cambio, es fundamental, y el fit con la cultura es la clave para mantenerla en todos los puntos de inflexión.
Finalmente la parte de capital, donde hoy escuchamos demasiado sobre rondas de inversiones millonarias, pero no siempre es la vía adecuada para todas las empresas, aceptar dinero de un fondo de inversión conlleva una gran responsabilidad, ya que estás vendiendo una parte de tu empresa. Recordemos que la mayoría de los negocios no reciben inversión profesional, pero si es la opción por lo cual la visión de tu empresa puede acelerar, hay temas importantes a considerar, que son fundamentales para el VC:
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1.- Que el modelo de negocio o empresa sea invertible (que sea un negocio que crezca rápido), y vaya con la tesis de inversión del fondo.
2.- El equipo de fundadores es el mejor para ejecutarlo, fit con la oportunidad.
3.- “En su mayoría” encontraron el Product Market Fit (Algunos emprendedores han podido levantar capital de un VC, presentando solo su idea, pero con un gran background).
Por lo cual hacer bien el trabajo en la etapa inicial, prácticamente te dejará preparado para esta etapa de inversión.
Por último, prepárate para un camino de retos y aprendizajes que te harán crecer como profesional, donde descubrirás tu resiliencia y donde rodearte de mentores y personas que te aporten conocimiento y aprendizajes te ayudará a tener mayores posibilidades de éxito.
“The 20 mile march is about having concrete, clear, intelligent, and rigorously pursued performance mechanisms that keep you on track…”
Contacto:
Platica con Philippe Cahuzac – CEO & Cofundador de GAIA Design
https://www.linkedin.com/in/philippe-c-96574a7/
Oscar Jiménez Rodríguez, es experto en Growth de ScaleUps – fue Co-fundador y CEO de Epiq, y Country Manager y presidente del Consejo de Innovación de ThePowerMBA México y Colombia.*
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