El mundo ha cambiado mucho durante los últimos años y con él, también hay diferentes formas de hacer las actividades en las que nos desenvolvemos día a día.
Sin importar a qué te dediques, estamos seguros que hoy en día hay nuevas formas de hacerlo en comparación a hace unos 10 años.
El mundo de las ventas no es la excepción, en la actualidad existen millones de nuevas técnicas, herramientas y metodologías para los diferentes tipos de venta y en este artículo vamos a hablar de algunas de ellas.
Intentar vender en el 2021 de la misma forma que lo hacías en el 2000, probablemente no te traiga los mejores resultados.
Antes no se conocían términos como inside sales o funnel de venta y hoy en día son prácticamente una parte fundamental dentro de los departamentos de ventas de las empresas.
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Es por eso que decidimos hacer este artículo para conocer cuáles son esas tácticas que debes dejar atrás y enseñarte cómo obtener mejores resultados con menos inversión de tiempo y esfuerzo.
4 tácticas de ventas que tienes que abandonar
Antes de iniciar con las nuevas tácticas de ventas, hablemos brevemente sobre aquellas que ya están más que obsoletas pero que, por alguna razón, varias empresas siguen utilizando.
- Llamadas en frío
¿Quién en el 2021 prefiere que lo llamen de la nada y de un número desconocido? probablemente muy, pero muy pocas personas.
Con la cantidad de estafas telefónicas que existen hoy en día, es poco probable que alguien que no sabe de dónde le llaman atienda. Y en caso de que logres, vas a tener que invertir tiempo en explicarle quién eres y por qué lo estás contactando.
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Por otra parte, las llamadas pueden ser invasivas, no sabes si la persona está en la disposición o tiene el tiempo de atender una llamada en el momento.
Hacer llamadas en frío te quitará mucho tiempo y no te brinda los resultados positivos que quizás podía brindarte antes de los chats, correos, mensajes de WhatsApp, etc.
- Ventas presenciales o puerta a puerta
Siendo aún más invasivo está el puerta a puerta. Llegar a casa de una persona que no solicitó tu producto o servicio, que realmente no sabes si lo necesita y que definitivamente no te conoce ¡es un error!
Las probabilidades de que te atiendan y te compren son realmente bajas, hoy en día no hay la misma confianza como para recibir a un vendedor completamente extraño en tu casa.
Además, como empresa ¿cuánto tiempo te toma que una persona visite unas 20 casas bien sea caminando o en auto? Esta táctica debe quedar por siempre en el pasado.
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- Tratar a todos los clientes como iguales
¿Tratarías igual a una persona que va por primera vez a tu casa que a tu amigo de la infancia que la ha visitado por años? Seguramente la respuesta es no.
Si bien siempre hay que ser cordial y respetuoso, no es lo mismo un cliente potencial que apenas se está enterando de tu marca a uno que ya es cliente frecuente y conoce mucho sobre ti.
No todos los clientes tienen las mismas necesidades tampoco o el mismo presupuesto, estos aspectos influyen en lo que puedas ofrecerles y en el resultado final de la venta.
Tratar a todos los clientes como iguales, definitivamente es un error.
- No tomar un “no” como respuesta
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Un buen vendedor conoce las técnicas de persuasión necesarias para conseguir cerrar una venta, sin embargo también sabe cuándo aceptar un no como respuesta.
Insistir y presionar a un cliente potencial solo terminará generando rechazo, porque quizás en el momento ante la presión ceda y cierres la venta, pero terminas vendiendo algo porque solo querían deshacerse de ti y no porque realmente quisieran el producto.
Hay que tener mucho cuidado en no pasar los límites y resultar siendo una molestia para los clientes. Mientras menos invasivo, mejor.
Tácticas de Venta que SÍ funcionan en este 2021
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- Venta colaborativa
Con este tipo de venta lo más importante es escuchar activamente al cliente potencial, conoce en realidad qué necesita, qué problema debe resolver, qué gusto quiere satisfacer y en función a eso puedes ofrecer realmente una solución.
Genera valor, confianza y poco a poco podrás incluso agregar más de lo que buscaba para ampliar tu venta. Pero permite que sea el comprador quien dé el primer paso y te diga lo que busca.
- Apóyate en buenos reviews o testimonios
Una de las mejores tácticas hoy en día es contar con reseñas positivas o testimonios de otros clientes. Esto le brinda seguridad y confianza a tus posibles compradores.
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Les hace conocer la experiencia de alguien externo que probó el producto o servicio y se sintió satisfecho. Es básicamente un igual diciéndole que tuvo una buena experiencia y que lo recomienda.
- SPIN Selling
SPIN son las siglas de: situación, problema, implicación y necesidad a resolver.
Con esta táctica vas a conocer la situación del cliente potencial: qué está buscando, qué necesita, cuál es su objetivo con la compra, cuáles malas experiencias ha tenido con otras marcas.
Una vez que recopiles toda la información necesaria, puedes diseñar soluciones adaptadas a su situación y estrategias personalizadas para que pueda resolver su problema.
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Usando el SPIN selling vas a ir directo del punto A “el problema”, al punto B “la solución”, generando así no solo una venta, sino un cliente completamente satisfecho al que podrás fidelizar con tu marca.
Por ejemplo si el cliente te dice “necesito unos guantes”, tienes que saber para qué actividad los necesita, si ha usado guantes antes, si piensa usarlos por mucho tiempo o solo unos minutos, si es alérgico a algún tipo de fibra, etc.
Todas estas preguntas te ayudarán a ofrecerle la mejor opción para su situación y a solucionar el problema de forma óptima, porque no es solo lograr vender unos guantes de la tienda, es generar una relación de confianza con ese cliente.
Ahora luego de estos consejos sabrás de qué manera enfocar tus ventas y cuáles de esas tácticas obsoletas hay que dejar atrás.
Los puntos en común son claros, así que manos a la obra y hacer mejores ventas para generar mayores relaciones con los clientes.
Contacto:
LinkedIn: Emanuel Alejandro Olivier Peralta
Las opiniones expresadas son sólo responsabilidad de sus autores y son completamente independientes de la postura y la línea editorial de Forbes México.
