Forbes

Por Jeff Kauflin y Kristin Stoller

En el verano de 2017, un hombre de Los Ángeles, de unos 20 años, se puso un collar, una peluca rubia y maquillaje e hizo un video con su teléfono celular sobre cómo le habían robado su cámara y otros aparatos electrónicos. Presentó el video a su proveedor de seguros para inquilinos, Lemonade, que pagó la reclamación de 677 dólares en dos días. Tres meses después, vestido con pantalones vaqueros y una camiseta, y con un nombre, una dirección de correo electrónico y un número de teléfono diferentes, el mismo hombre presentó un reclamo en video por una cámara robada de 5,000 dólares. Pero, esta vez, los algoritmos, que son una parte crucial de los sistemas altamente automatizados de Lemonade, marcaron la petición como sospechosa. El año pasado, el persistente estafador, esta vez con un vestido rosa, lo intentó nuevamente, sólo para ser detectado una vez más por las computadoras de Lemonade.

Con el uso de Inteligencia Artificial, una aplicación móvil y otros métodos centrados en la tecnología, los fundadores de Lemonade, Daniel Schreiber y Shai Wininger, están convirtiendo el negocio centenario de los seguros de propiedad en un producto de consumo atractivo para los millennials. En 2018, su segundo año completo ofreciendo seguros para inquilinos y propietarios, Lemonade recibió 57 mdd en ingresos por primas de 425,000 clientes, 75% de ellos menores de 35 años y 90% de gente que compró este tipo de seguro por primera vez. La empresa, con sede en Nueva York, opera en 22 estados del país, con 170 empleados; espera duplicar sus ingresos este año y llegar a los 50 estados y a Europa. Para financiar ese crecimiento, Lemonade recaudó 300 mdd en abril, con una valuación de la empresa de más de 2,000 mdd, dice una fuente. Eso haría que la participación combinada de los fundadores, de 20%, supere 400 mdd; no está mal para dos tipos de mediana edad que hasta 2015 no sabían casi nada del negocio de seguros.

No es de sorprender que los fundadores consideren que su estatus de forasteros en la industria de los seguros es una ventaja, ya que les permitió pensar de manera diferente. El CEO Schreiber, de 48 años, nació en Gran Bretaña, creció en Israel, se licenció en Derecho en Londres y comenzó a trabajar en fusiones tecnológicas en una empresa de Tel Aviv. A los 26 años, renunció a la ley para cofundar una empresa de seguridad de internet. Si bien la startup no fue un gran éxito, Schreiber continuó ocupando altos cargos de marketing y gestión en tecnología, más recientemente como presidente del fabricante israelí de cargadores inalámbricos Powermat.

Pero él quería otra oportunidad en su propia startup y siguió buscando una gran idea. Para 2015, había llegado a la conclusión de que los seguros estaban listos para la irrupción de la tecnología porque, dice, “cada persona en la nación, en el mundo, necesita un seguro” y, sin embargo, muchos desconfían de las aseguradoras tradicionales. Un inversionista de riesgo (VC) presentó a Schreiber con Wininger, un israelí autodidacta, genio de la programación y el diseño, que ya había cofundado cuatro negocios, incluido Fiverr, un mercado con sede en Israel para trabajo independiente. Wininger, ahora de 45 años, ingresó rápidamente como cofundador, encabezando la tecnología y el diseño de productos. “Cuando eres empresario y encuentras algo así, es una oportunidad única en la vida, y tienes que buscarla”, dice.

Concentrados en una habitación con una pizarra blanca, los fundadores delinearon cómo sería una aseguradora ideal, desde el punto de vista de un millennial. Sería sólo en línea (sin intermediarios ni agentes de seguros), de bajo costo, fácil de manejar y “confiable”. No eran ingenuos en cuanto a la necesidad de tener experiencia en seguros y, en mayo de 2015, reclutaron a Ty Sagalow, un veterano de la industria, con 36 años de carrera, y lo nombraron jefe de Seguros. Juntos, los tres tomaron una decisión crucial y audaz: en lugar de vender pólizas respaldadas por aseguradoras establecidas (como lo hacen sus competidores de fintech Hippo y Jetty), Lemonade se convertiría en un operador con licencia propia, reteniendo la responsabilidad del reclamo en su propio balance. Eso significaba que Lemonade podía pagar las reclamaciones más rápido y operar bajo un modelo de negocio único, que se ha convertido en un pilar de su comercialización. La compañía toma 25% de los ingresos por primas de seguro por costos administrativos y posibles ganancias. El otro 75% se utiliza para financiar reclamaciones de clientes, comprar reaseguros (eliminando algún riesgo) y pagar ciertos impuestos y cargos, y todo lo que se destine a las organizaciones benéficas que elijan los clientes. El tono social-compacto: Lemonade no puede beneficiarse de negar reclamos legítimos, y los clientes que hacen reclamos falsos están engañando a la caridad, no a una aseguradora codiciosa.

Aun así, convertirse en una compañía de seguros real y regulada significaba que Lemonade necesitaba más tiempo para lanzarse y más capital para crecer. (Normalmente, un operador debe mantener reservas de efectivo equivalentes a, al menos, un tercio de los ingresos señala Sagalow.) Hasta ahora, el capital ha fluido, y de algunos nombres importantes. A lo largo de 2017, Lemonade recaudó 180 mdd en cuatro rondas. En 2019, recaudó 300 mdd, liderados por el multimillonario SoftBank de Masayoshi Son, con la participación de GV (el brazo de riesgo de Alphabet), Thrive Capital de Josh Kushner, la aseguradora alemana Allianz, General Catalyst y OurCrowd.

Lemonade emitió sus primeras pólizas en septiembre de 2016, en Nueva York. Para enero, Schreiber ya presumía, en un comunicado de prensa y en un blog, que Lemonade había establecido un récord mundial al pagar, en sólo tres segundos, una chamarra Canada Goose robada a un neoyorquino. Sólo este tiempo le tomó al robot de reclamos de Lemonade ejecutar 18 algoritmos antifraude y enviar instrucciones bancarias para depositar 729 dólares en la cuenta del hombre. La automatización también le permite a esta firma ofrecer pólizas a un precio muy bajo: seguro para inquilinos desde 5 dólares al mes; y, para propietarios, desde 25 dólares. En el sitio de revisión Clearsurance, Lemonade se ubica en el segundo lugar en satisfacción del cliente para el seguro de inquilinos, sólo por detrás de USAA.

Si bien, el crecimiento de Lemonade ha sido pronunciado, también lo ha hecho su curva de aprendizaje. A fines de 2017, su índice de pérdida (la cantidad que paga en reclamaciones dividida por las primas que cobra) era un 166% insostenible, en comparación con el 65%-70% de las grandes aseguradoras. Parte del problema fue que Lemonade tenía muy poca experiencia con el cliente al preparar los algoritmos que utiliza para aprobar a los solicitantes, determinar el riesgo de los precios y establecer si se debe pagar una reclamación sin que los humanos se involucren (30%). De hecho, para el primer trimestre de 2019, su índice de pérdida había descendido a un más saludable 86%. Schreiber predice que éste seguirá cayendo. “Lo que estamos viendo aquí es algo que va a ser muy traumático para todo el espacio de seguros”, dice; “los datos están superando a la experiencia”.

Hasta el momento, Lemonade es un jugador poco activo, con una participación de 0.1% de los mercados de seguros de propietarios e inquilinos combinados, en comparación con el 19% para State Farm y el 10% para Allstate, según datos de 17 estados recopilados por el Instituto de Información de Seguros. Pero los grandes han tomado nota. En octubre de 2018, State Farm lanzó un anuncio parodiando a unos “robots vendedores” de seguros de precio accesible, y sugería que no podían competir con agentes humanos. La respuesta descarada de Lemonade fue ésta: Twitteó el anuncio y pagó para promocionarlo en YouTube. “Esto es 2019”, se burla Schreiber. “No se producen anuncios burlándose del poder de la tecnología”.

Reflexión final“Para eso pagas el seguro, ¿verdad? Si nunca presentas una reclamación, entonces te han vencido”: Nathan Tropper

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¿Cómo invertir?

Por John Reese*

La fuerte inversión de Berkshire Hathaway en Geico y otras aseguradoras, y el valor neto de 87,000 mdd de Warren Buffett son una prueba de que el negocio de propiedades y accidentes es favorecedor. La empresa de Pensilvania Erie Indemnity es la novena aseguradora de propietarios de vivienda más grande y la undécima aseguradora de automóviles en Estados Unidos. Desde sus humildes comienzos, en 1925, la firma ha crecido, y ahora tiene más de 5,000 empleados y trabaja con más de 12,000 agentes independientes. Los márgenes de Erie son saludables; poca deuda y ganancias de dos dígitos en el periodo, y un crecimiento en el renglón de ventas. Bajo del radar, esta compañía ha tenido, recientemente, retornos tecnológicos (hasta un 35% en lo que va del año) y ofrece un rendimiento de dividendos de 2%. (*CEO de validea.com)

 

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