Con la recesión post Covid-19, cesa ya la subestimada influencia económica de las personas de medios modestos o incluso de subsistencia. Tan solo en América Latina, ese colectivo emergente representa 250 millones de consumidores y 120 mil millones de dólares en poder adquisitivo anual.
Ahora, conocer al consumidor emergente implica determinar lo más valioso de los clientes durante una recesión como la actual.
¿Qué debemos conocer sobre este consumidor?
- Proporcionalmente gasta más de sus ingresos en bienes de consumo que los de los segmentos con mayores ingresos. Destina del 50 al 75 por ciento de sus ingresos disponibles en productos de consumo. Para las personas que viven en el nivel de subsistencia, esa proporción de ingresos es a menudo del 100 por ciento. Los consumidores de ingresos medios y superiores asignan hasta el 35 por ciento de sus ingresos a estos bienes.
- Compra productos de marca de precio premium y es sofisticado. Aunque sus necesidades y gustos de compra se pueden describir como básicos, no son simplistas. Está dispuesto a pagar más por las marcas líderes e intermedias en productos básicos y “aspiracionales” secundarios (shampoos, embutidos, cerveza) y los de lujo (leche condensada, atún enlatado, galletas, esmalte de muebles, maquillaje). Esto porque prefieren pagar más por la calidad que arriesgarse a una falla en el producto. Está muy arraigada la idea de que “lo barato sale caro”.
Síguenos en Google Noticias para mantenerte siempre informado
- Es sensato y tiene en cuenta muchos factores distintos al calcular los costos de compra. En general es reacio a usar el crédito para pagar los consumibles. Cuando las condiciones económicas se deterioran, los consumidores emergentes a menudo reaccionan rápidamente y reducen el gasto en bienes de mayor precio. Sin embargo, también suele añadir mentalmente todos los costos asociados como transporte, la carga de llevar paquetes pesados, y el tiempo empleado en adquirir los consumibles.
- “Vivir a diario” se traduce en comprar para el día a día. Debido a su flujo de efectivo limitado e inestable, los consumidores de bajos ingresos tienden a comprar diariamente y hacer pequeñas compras, pero tales viajes de compras diarios no justifican ir largas distancias a una tienda.
- Los consumidores emergentes están satisfechos con los minoristas tradicionales, y no necesariamente aspiran a comprar en supermercados modernos. A veces, demasiada variedad puede evocar sentimientos negativos entre los consumidores emergentes, ya que se preocupan de comprar más de lo que necesitan. Valoran productos de mejor rendimiento, ciertas marcas, alternativas económicas y validación emocional.
- Aprecia la calidez y “cariño” en el trato. Asume un trato distante y frío en los establecimientos de grandes minoristas
Sigue la información sobre la economía y los negocios en Forbes México
- Utilizan el crédito para ampliar su poder adquisitivo y paga en efectivo como una manera de controlar sus gastos. El crédito se considera más apropiado para adquirir electrodomésticos y uniformes escolares que para financiar consumibles diarios. Suelen emplear un crédito informal a corto plazo. Esta cartera virtual es crédito a corto plazo (comprar de fiado) se percibe como una extensión de la relación personal entre el consumidor y el tendero, en lugar de como una transacción o servicio.
- Hay muchos subsegmentos significativos de los consumidores emergentes. Sus diferencias, basadas en el estilo de vida y las actitudes, tienen un impacto significativo en el comportamiento de la compra. Algunos consumidores emergentes tienen ingresos que les permiten almacenar productos en casa y experimentar más con diferentes productos y tiendas. Otros se centran en las necesidades básicas y tienden a seguir con marcas y tiendas conocidas. Cuando una crisis económica golpea, los consumidores recién limitados luchan por determinar lo que pueden prescindir, mientras que los pobres “estructuralmente” siempre lo hacen.
¿Qué privilegia en el punto de venta?
La ubicación es una de las atractivas propuestas de valor que los pequeños minoristas ofrecen a los consumidores emergentes, especialmente para los compradores diarios que desean un lugar cercano para hacer sus compras.
La higiene, y la mayoría de los clientes se fija en el piso para corroborar que barran y trapeen el comercio.
Optimizar espacios. Los detallistas de cadenas de autoservicios y tiendas tradicionales ofrecen solo las principales categorías, marcas y tamaños de sus demandas únicas de base de clientes. En las tiendas tradicionales, donde aproximadamente el 80 por ciento o más de las SKU son marcas de primer nivel, en comparación con el 60 en las cadenas de tiendas. Los minoristas a pequeña escala ofrecen una alta proporción de tamaños más pequeños y envases de una sola unidad “fraccionados
Trato personal. Los tenderos locales reconocen, e incluso saben el nombre de más del 60 por ciento de su base de clientes.
Contacto:
Julio César Briseño Cruz, CEO de Cenit Consultoría, Banca de Inversión.*
Las opiniones expresadas son sólo responsabilidad de sus autores y son completamente independientes de la postura y la línea editorial de Forbes México.
