Negociar es parte de la vida cotidiana; vender, llegar a acuerdos, convivir, ganar clientes, definir un presupuesto, establecer reglas, abrir mercados, integrar equipos de trabajo, celebrar contratos, adquirir bienes, solicitar un aumento y/o ascender profesionalmente requieren de habilidades, personalidad y recursos para hacerlo con éxito.
Pactar, argumentar, impresionar, motivar, convencer, persuadir, influir, debatir, mediar, equilibrar, acordar, escuchar, comerciar, seducir y hasta manipular son parte de las herramientas básicas e imprescindibles con las que tienen que contar los líderes de empresas, organizaciones y grupos políticos.
Lograr consensos, agregar voluntades y hacerlo con armonía y balance entre las diferentes posturas es un arte que requiere conocimientos, procesos metódicos y una alta dosis de despliegue de talento y aptitudes individuales y de conjunto.
Negociar se ha mantenido en el centro del debate, el análisis y los contenidos obligados de las escuelas de negocios; desde múltiples enfoques (incluidos el psicológico, social, jurídico, filosófico, mercantil, conductual y hasta de pareja) podemos construir un sistema táctico basado en los siguientes puntos comunes:
Antes de negociar, maneja el conflicto y construye consensos. Propuestas claras, contratos transparentes, reglas que funcionen para ambas partes, dialogo conjunto, equilibrio, si todo eso existe, evitaras tener que llegar a la mesa de acuerdos en medio de discusiones y rupturas, es decir para negociar efectivamente, hay que poner todo por escrito y hacerlo desde el inicio mismo de una relación.
¿Ya nos tienes en Facebook? Danos like y recibe la mejor información
Muchas veces intentamos sorprender, tomar ventajas, imponer términos y condiciones, sobrepasarnos; eso terminará revirtiéndose en algún momento y nos llevará en efecto a disputas y tener que abordar una mediación.
Así como muchas de las expresiones comerciales de negocios se extrapolan a la guerra, en efecto para evitarla es mejor no tener que pelearla; entonces mejor establece y haz tu mejor esfuerzo para que no estalle una desavenencia.
Muchos acuerdos comerciales, estallidos sociales, broncas personales y crisis se hubieran evitado si las partes hubieran previsto construir antes que imponer, sintonizar antes que aplastar o hacerle al mudo, sordo y ciego ante los reclamos de sus contrapartes.
Si hay que negociar, prepárate al máximo. La señal de alerta en una negociación suele llegar en medio de una crisis, es decir, alguna de las partes ya estalló, algo ya no le gustó o encontró una coyuntura que podría favorecerle y demanda atención inmediata.
Cuando hay que negociar debes llegar a la mesa con todo un arsenal completo de antecedentes, datos, estadísticas, resultados, información relevante, crítica, oportuna, actualizada, verificable y sólida con la que puedas apoyar tu posición y argumentos.
En el ámbito empresarial esto significa disponer de un sistema de inteligencia de mercado en tiempo real que te permita controlar las variables, establecer tu ruta de trabajo, medir a tus contrapartes y definir los diferentes escenarios; analizar, evaluar, discernir y cuantificar tus alternativas, así como tu nivel de poder y control en una negociación.
En cuestiones personales esto es hasta donde quieres llegar, que cosas no puedes tolerar, cuales son las metas comunes, delimitar los espacios personales, dejar claro las expectativas de cada unX, acordar lo que pueden alcanzar juntXs y lo que debe hacerse para que su relación funcione sin asfixiarlXs o hartarlXs.
Cultiva y despliega tus recursos personales: Tanto el manejo eficiente de la comunicación verbal como no verbal son centrales a la hora de negociar; tu vestimenta, tu voz, accesorios, tu postura, el escenario, hasta como organizas tus papeles, tu puntualidad, el orden y estructura de tus planteamientos; la forma en que te manejas, todos tus sentidos son clave para leer e interpretar y al mismo tiempo para evitar ser manipuladX.
Debes mostrarte segurX, confiable, creíble, abiertX, sobre todo confirmar que tú eres quien está a cargo, traes propuestas, expones con soltura, puedes manejar la situación, estas en control; sabes tomar decisiones y puedes dialogar, acordar y cerrar un trato.
Sin ser el equivalente de un juego de póker o ajedrez, el negociador es un especulador, un actor que administra sus herramientas, destrezas y técnicas con un aderezo de diplomacia, síntesis, maestría, agilidad e ingenio.
Negociar requiere de desempeñar roles, asumir personalidades, quizá no fingir, pero si saber cambiar, articular, matizar, jugar con las palabras, ser sensible o combativo, crudo y realista; sutil y optimista; abierto u hostil, amable o rudo de un momento para otro; postergar o presionar, activar, darle rumbo y controlar la intensidad de los debates.
Es un juego de estrategias donde sacas a relucir los matices, postergas o presionas y tonos de acuerdo a lo que percibes y como buscas la forma de armonizar sin perder de vista tus objetivos. Recurres a las sorpresas, los cambios de humor, debes disponer de un amplio inventario de frases, anécdotas, historias, incluidos casos de la vida real para dramatizar, alinear, distraer, encender, sacudir o congelar el ambiente.
Cuando entrenamos negociadores, el control de las emociones y la seriación estratégica de sus recursos es un parte fundamental que lleva tiempo, los enseñamos a leer micro-señales a estar alertas permanentemente sin distraerse; enfocarse sin perder el rumbo; mantener la calma en la tormenta y jamás dejarse envolver por las estrategias de los otros participantes.
Hasta aquí esta primera parte…
Contacto:
Correo: [email protected]
Twitter: @CapitolCComm
Las opiniones expresadas son sólo responsabilidad de sus autores y son completamente independientes de la postura y la línea editorial de Forbes México
